Судный день для вашего бизнеса

Оксана Ткаченко, кандидат экономических наук, МВА «топ-менеджмент» РАНХиГС, собственник консалтинговой компании «ТОН-консалтинг», автор курсов по экономике предприятия, системам оплаты труда, бюджетирования и управленческого учета

Посчитаем

Когда был опубликован первый вариант списка наиболее пострадавших отраслей, я была поражена: почему там нет непродовольственной розницы, торговли одеждой, обувью аксессуарами? Ведь самые большие постоянные расходы: аренда, персонал, коммуналка, — именно здесь. И самые большие переменные расходы — товар, который закупается на полгода вперед, — тоже здесь! Соответственно, и самые серьезные долгоиграющие проблемы будут именно здесь.

Коллекция сезона весна-лето не будет распродана практически никак. Во-первых, упущено время ее самых активных продаж — март и апрель. Во-вторых, даже после открытия торговых центров продажи будут восстанавливаться крайне медленно. Море ограничений со стороны Роспотребнадзора, неработающие кинотеатры и рестораны, привычка к интернет-покупкам, боязнь инфекции у покупателей — все это будет сильно влиять на посещаемость торговых центров и продажи в магазинах одежды, обуви и аксессуаров.

Как показывает опыт моих учеников курса «Бизнес-план ПРОСТО, сделай сам!», предприятие в сегменте одежды и обуви обычно испытывает нехватку денежных средств даже в ситуации стабильности. Зачастую коллекции закупаются в кредит или в рассрочку у поставщиков — заказчики расплачиваются за них из выручки. Но уже сейчас можно предположить, что план продаж в сезоне весна-лето будет выполнен не более чем на 20%. Думаю, что мизерное количество предпринимателей имеет хоть какие-то накопления для того, чтобы закупить коллекции следующего сезона, которые уже готовы и ждут оплаты.

По всей видимости, возникнут и проблемы с доставкой коллекций из-за границы, особенно из Европы, и с кадрами, которые пришлось сократить во время режима самоизоляции, и с выплатой зарплаты оставшимся сотрудникам, и с арендной платой.

Как справиться с этим валом задач? Мы с моими студентами по направлению розничной торговли женской одежды сделали следующее: посчитали и приняли верное управленческое решение.

Давайте разберемся, сколько средств потребуется fashion-компании, чтобы продержаться как минимум до продаж следующего сезона и выжить за счет них.

1. Аренда (включая коммуналку, эксплуатационные и прочие расходы по договору аренды) за март-август (6 месяцев). У моей студентки Натальи в договоре были предусмотрены два месяца в счет гарантированного платежа в ТЦ, который был внесен ранее. Мы попробовали договориться, чтобы аренда за март-апрель пошла в счет этого платежа. Арендодатель попался понимающий и дал согласие. Если вы заплатили за март-апрель, то можете попросить засчитать их за май-июнь. Но нужно понимать, что потом все равно нужно будет внести плату за них.

2. Зарплата работникам за март-август (6 месяцев х средний оклад х количество работников). Не забываем, что кто-то может попроситься в отпуск летом, и нужно будет его замещать. Приплюсуем эту сумму.

3. Прочие постоянные расходы: сайты, хостинги, реклама, склад, программное обеспечение, все то, что нужно содержать независимо от того, есть выручка или нет. Посчитали месячный объем, умножили на 6.

4. Платежи по кредитам. Моей студентке дали отсрочку, и это означает, что по ее завершении она будет платить в месяц в двойном или тройном размере. Поэтому мы подкорректировали график платежей и посмотрели, сколько Наталье нужно будет заплатить хотя бы до сентября.

5. Стоимость коллекции сезона осень-зима. Ее все равно придется оплачивать, если не сейчас, то до сентября. Плюсуем эти затраты.

6. Транспортные расходы по доставке коллекции сезона осень-зима. Плюсуем.

7. Налоги за 2019 год (Наталья их еще не заплатила) плюс страховые взносы за работников, т. к. они официально устроены на работу.

Это основные платежи, которые нужно осуществить моей студентке курса по бизнес-планированию в ближайшее время. У каждого из вас есть еще и дополнительные статьи расходов.

Далее мы с Натальей посчитали 20% выполнения плана продаж за период март-август (у вас же тоже есть план продаж?). Это максимум, который она и вы сможете получить за это время. Считаем разницу между возможной выручкой и всеми расходами — получаем тот объем средств, который в любом случае понадобится до августа.

Теперь ответьте себе на вопрос: хватит ли этих средств, чтобы ваш бизнес выжил?

Читайте также:
Мастер-класс для тех, кто выйдет с карантина
Чек-лист арендатора. Что надо делать
9 шагов к продажам после карантина

Сделаем

Вне зависимости от ответа, вам нужно предпринять ряд шагов прямо сейчас. Вот что мы с Натальей сделали.

• Провели переговоры с управляющей компанией торгового центра о переходе на систему оплаты «% от выручки». Да, не все ТЦ готовы к такому формату оплаты, но вам нужен только тот ТЦ, где вы работаете.

• Поговорили с поставщиками о переносе срока оплаты за коллекцию сезона осень-зима как можно дальше — к осени. Да, поставщики уже произвели коллекцию, и деньги им нужны сейчас, иначе у них тоже будут убытки. А заказчикам платить нечем. Но либо эти коллекции найдут пути реализации с сильной отсрочкой в оплате, либо будут лежать на складах. Это риски для обеих сторон, и здесь важно договариваться, чтобы было выгодно всем. Поставщики Натальи согласились подумать.

• Снизили объем заказа коллекции сезона осень-зима на 20–30%.

• Отказались от решения брать новые кредиты. Если другого пути вы не видите, то нужно сначала сделать план и посмотреть, реально ли кредит вернуть. Без кредитных средств сегодня не выживет ни одна российская компания в модной индустрии, потому что имеющийся скудный запас доходов уже ушел на зарплаты сотрудников, аренду коммерческих помещений, оплату за поставки и т. д. И ближайшие несколько месяцев доходам взяться будет неоткуда.

• Максимально сократили количество работников в торговом зале, оставили самых лояльных. Помните, если работодатель сокращает коллектив более чем на 10%, он лишает себя возможности получить беспроцентные кредиты и субсидии, а это хоть какие-то денежные поступления в бюджет компании. Поэтому важно все просчитать и спланировать, насколько вам выгодно то или иное управленческое решение.

• Работали с базой имеющихся покупателей — с CRM-системой — напоминали о себе, предлагали привезти товары на дом с примеркой. До снятия карантинных ограничений курьеру нельзя было входить в квартиру, он оставлял товар и уходил. Здесь важно донести до людей полную безопасность и отсутствие контакта, как это делает продуктовый ритейл. Или присоединиться к действующим пунктам выдачи заказов — опять же предварительно просчитав и спланировав все расходы.

• Если коллекция сезона осень-зима готова, то нужно заняться подготовкой к продажам онлайн: сделать фотоконтент, видео, распаковки, статьи, подогреть целевую аудиторию, трафик, запустить рекламу. Именно в онлайн сейчас нужно делать основные инвестиции, если вы планируете продолжать работать. Если начнете подготовку сейчас, то успеете к осеннему сезону.

• Постарались избежать тотальных скидок. Скидки вас не спасут.

• Коллекцию сезона весна-лето пересмотрели и разбили на две части: быстрые тренды и базу. Базу отложили до следующего года. Быстрые тренды будем активно продавать летом. Обновили состояние товарных остатков лета из прошлых сезонов (отпарили, отгладили, убрали пятна, обновили ценники, этикетки и т. д.) — их тоже будем продавать этим летом.

• Не выводим деньги из бизнеса себе как минимум до конца года! Если у вас есть прибыль в этот период, это шикарно — оставьте ее в бизнесе.

Важно просчитать варианты улучшения положения вашего бизнеса и реализовать их — даже если вы не верите, что это поможет. Сначала сделайте, протестируйте — как поступает моя ученица Наталья.

Текущий сезон для бизнеса потерян, все расходы по нему можно покрыть только внесением средств собственника или новыми кредитами. Но сейчас есть время для того, чтобы максимально сосредоточиться на сезоне осень-зима и подготовиться к нормализации продаж с августа-сентября.

Настал тот самый судный день для вашего бизнеса. Посчитайте. Если видите, что у вас нет финансовой возможности пережить эту ситуацию, то не вгоняйте себя в новые долги. Лучше остановиться и начать заново лишь тогда, когда будет возможность. Если же видите, что шансы для продолжения есть — сократите до минимума все расходы и максимально перенесите сроки оплаты. Главное — в любой ситуации принимать взвешенные и обдуманные решения.